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Concurrence : 5 étapes pour sortir du lot

Mar 28, 2013

par LaetiFrenchie

Etsy.com handmade and vintage goods

Cet article a été traduit de l’anglais. Vous pouvez lire l’article originale ici.

Prenons deux boutiques imaginaires qui proposent des écharpes cousues main de très belle qualité. Elles consacrent une grande énergie à leur activité, leurs photos sont réussies, les descriptifs sont détaillés. Elles font des campagnes d’annonces basées sur le réseau de recherche. Les statistiques leur indiquent que leurs fiches produit attirent des clients potentiels. Et pourtant, la boutique A peine à vendre ses articles tandis que la boutique B traite de nombreuses commandes, répond aux convos de ses clients fidèles et teste de nouvelles créations. La boutique A se résout à baisser ses prix pour vendre plus, mais alors elle voit rapidement son bénéfice fondre et elle se retrouve en concurrence avec des produits de qualité inférieure, fabriqués avec des matières premières peu chères. La boutique B, pendant ce temps, réinvestit une partie de ses bénéfices pour développer une ligne de pochettes pour homme.

Alors pourquoi une telle différence entre ces deux boutiques ? Il ne s’agit pas de catégorie, elles proposent toutes les deux des écharpes de soie, et ce n’est pas l’usage qu’elles font des outils Etsy. Le nombre de visiteurs n’est pas en cause non plus. En fait, c’est bien plus simple : dans l’esprit de ses clients, la boutique B a quelque chose que ses concurrents, et donc la boutique A, n’ont pas.

Près d’un million de vendeurs actifs se côtoient sur Etsy et on pourrait facilement s’identifier à cette malheureuse boutique A. Pourtant, devenir une boutique B n’a rien d’impossible. Pour sortir du lot, le secret n’est pas dans ce que vous vendez, mais dans la manière dont vous le vendez. La plupart des vendeurs professionnels présents sur Etsy ne réussissent pas en réinventant la roue, ils choisissent un créneau dans leur catégorie et ils s’y spécialisent. Nous allons maintenant voir comment.

Dans le jargon des écoles de commerce, cela s’appelle le « positionnement concurrentiel ». En termes clairs, il s’agit de déterminer ce qui vous différencie de vos concurrents et de bâtir votre réputation sur cette base. Ne vous laissez pas impressionner, c’est un concept bien plus universel qu’on pourrait le penser.

Nous allons supposer que vous vouliez changer de voiture. L’offre est vaste, tant en marques qu’en modèles, le choix risque d’être difficile. Vous voulez une berline luxueuse, pensez Mercedes Benz. Si vous recherchez un bon rapport prix/performances, Hyundai peut vous intéresser. La sécurité de votre bébé passe avant tout ? Volvo est le nom qui s’impose. Si les négociations commerciales vous font fuir, Scion et son système de tarification clair et sans marchandage est fait pour vous. Chacune de ces marques a su identifier les besoins des clients qu’elle est la mieux placée pour satisfaire, et en faire son cheval de bataille.

Et ne croyez pas que le positionnement concurrentiel est l’apanage des grandes compagnies Ce concept fondamental peut s’appliquer dans tous les domaines d’activité, quelle que soit la taille de l’entreprise. La réussite tient en cinq étapes, que nous allons voir ici.

1. Sachez qui sont vos clients

De quoi ont-ils besoin ? Quelles sont leurs priorités ? Le prix et la praticité ou la qualité et le service ? Veulent-ils ce qui se fait de plus récent ou une pièce intemporelle ? Est-ce que l’histoire de ce qu’ils achètent a de la valeur à leurs yeux ? Soyez aussi précis que possible et n’oubliez pas que des clients très différents peuvent aimer le même produit dans votre boutique. Dans sa boutique Etsy dishyvintage, Alison s’est spécialisée dans les galons et les dentelles vintage. Elle explique très bien comment les choses fonctionnent :

« Ma clientèle est très variée, puisqu’on y croise aussi bien une couturière ou une bricoleuse amateur qui cherche de la dentelle pour un petit projet qu’une autre boutique Etsy qui va me commander des mètres de galon pour une robe de mariée ou encore un créateur de poupées de collection à la recherche de dentelle de qualité. »

Plus vous en saurez sur vos clients et sur ce qu’ils cherchent, plus votre réponse sera adaptée.

2. Sachez qui sont vos concurrents

Chez qui vos propres clients font-ils des achats ? Qui d’autre fabrique ou propose des produits similaires aux vôtres ? Ailleurs que chez vos concurrents directs, y a-t-il d’autres produits qui répondent aux besoins de vos clients ? Avez-vous identifié une demande particulière qui ne trouve pas satisfaction ? Jennifer Slyuseranskiy de WatchMeWorld l’explique ainsi :

« Les produits les plus appréciés et les plus vendus dans ma boutique m’ont souvent été suggérés ou commandés spécialement par un client. J’ai constaté qu’en répondant à la demande particulière d’une personne, je pouvais attirer d’autres clients cherchant sans succès le même produit. Cela m’a été d’une aide précieuse pour développer mon activité.»

La voie royale est là, dans les failles du marché ou les domaines dans lesquels la réponse des autres boutiques n’est pas optimale.

3. Sachez qui vous êtes

Et maintenant, c’est à vous. Quels sont vos points forts ? Vous êtes perfectionniste et la qualité de vos produits est sans défaut ? Vous fourmillez d’idées ? Vous adorez les commandes personnalisées ? Vous connaissez parfaitement un créneau ultra-pointu ? Vous avez la chance de vivre dans une région qui offre une infrastructure idéale et vous permet d’accéder facilement à vos fournisseurs ? Ce sont autant d’atouts qui vous permettront d’exploiter vos capacités et votre savoir-faire, et de vous démarquer résolument de vos concurrents. Voici ce qu’en pensent Nicole et Cordula de la boutique DyeForYarn :

« Nous adorons nos propres produits. Nous tricotons la plupart de nos projets avec les laines que nous vendons, ce qui nous rend extrêmement crédibles. Et puis ici, en Allemagne, nous avons des services postaux très fiables et très performants, ce qui nous permet d’expédier les écheveaux dans le monde entier pour un prix très raisonnable. »

4. Déterminez votre positionnement

Ce n’est pas le point le plus facile. Vous savez qui sont vos clients, qui sont vos concurrents et où sont vos points forts. Il faut maintenant que ces ingrédients se conjuguent dans une recette qui va fonctionner. Quelle image voulez-vous donner ? On peut tout imaginer lorsqu’il s’agit de se démarquer, mais les points suivants reviennent souvent :

? Qualité des produits : utilisez des matières premières haut de gamme, rares ou exclusives.

? Design : soignez particulièrement l’esthétique ou l’aspect fonctionnel de vos produits.

? Service : faites tout ce qui est en votre pouvoir, et même plus, pour répondre aux attentes de vos clients.

? Innovation : déclinez les produits existants avec inventivité.

? Niche produit : accordez une attention particulière à un segment spécifique d’une catégorie de produits.

? Authenticité : forgez-vous une véritable crédibilité dans un domaine précis.

Vous pouvez aussi capitaliser sur votre zone géographique, votre histoire personnelle, l’étendue de votre gamme de produits, une technologie ou un procédé spécifique, ou encore l’accueil du client (univers sophistiqué ou chaleureux, ambiance saine et sportive, etc.). Tout est possible ! Mais quelle que soit la direction empruntée, certaines règles s’appliquent :

? Le client doit s’y reconnaître.

? Vos clients vous associeront à quelques (rares) caractéristiques, choisissez-les avec soin.

? Vous devez occuper un terrain difficile à conquérir par d’autres.

Enfin, la cohérence est essentielle. Testez vos idées par rapport au positionnement que vous avez choisi. Jordan Castro de Culinarium en est convaincu :

« Avant de lancer un nouveau produit, nous nous demandons s’il existe déjà ailleurs et s’il est vraiment original. Si la réponse est non, nous passons à autre chose. »

5. Mettez votre activité en phase avec votre stratégie

Vous avez identifié votre positionnement. Parfait, mais vous n’irez pas loin si vous ne mettez pas votre activité tout entière en phase avec cette stratégie. Revenez toujours à la personnalité de votre boutique. Si vous vous présentez comme un fabricant d’ours en peluche traditionnels, faites en sorte que toutes les décisions que vous prendrez soient cohérentes avec cette identité. Est-ce que les matières premières que vous utilisez, le savoir-faire que vous perpétuez sont vraiment authentiques ? Est-ce que vous faites des recherches afin de reproduire des modèles anciens, particulièrement intéressants par leur rareté et leur originalité ? Si votre positionnement se traduit dans toutes vos actions, alors oui, vous occuperez une place à part dans l’esprit de vos clients.

Et pour finir sur le chapitre de la concurrence : ce mot a souvent une connotation péjorative, alors qu’une saine compétition n’a rien de honteux. C’est même elle qui nourrit le dynamisme et l’innovation sur Etsy. En déterminant votre positionnement, vous pourrez vous concentrer sur les particularités de votre boutique et privilégier les domaines où vous êtes le meilleur, pour bâtir petit à petit une réputation unique auprès de vos clients. Si vous vous y prenez bien, vous deviendrez un concurrent sérieux, solide et difficile à imiter.

La grande question est donc la suivante : pour quoi voulez-vous vous faire connaître ?

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12 commentaires

  • felie

    Monique Brivet de felie a dit il y a 5 années

    Merci pour tous ces conseils très éclairés et éclairants http://leslilyz.blogspot.fr/

  • poldermoon

    Alice Magnin de AliceMagnin a dit il y a 5 années

    Merci , c'est fantastique! J ai aimé l'exemple des écharpes, on a tendance a baisser les prix parfois mais il est vrai que ce n est pas une solution, trouver les failles du marché, rencontrer ses propres points forts et mettre en avant sa personnalité....

  • ParisDarling

    Lucile Prache de ParisDarling a dit il y a 5 années

    Formidable article, très intéressant; beaucoup de choses sur lesquelles réfléchir. Ayant ouvert une deuxième boutique très récemment, qui a du mal à démarrer, je mesure le chemin parcouru par la première boutique. En réfléchissant à tout cela, je remarque qu'il était plus facile de se faire connaitre et avoir un "public" quand la recherche était classée par "plus récent" plutôt que l'actuel " plus pertinent ". Cela permettait d'installer une boutique plus facilement je pense, et d'être trouvé d'une manière plus aléatoire, ce qui était une chance; et le classement actuel, qui prend tout son sens, demande beaucoup plus de travail de notre part, et demande beaucoup plus de patience, donc merci pour la traduction !

  • CelineH2O

    Celine H de CelineH2O a dit il y a 5 années

    Merci pour ces conseils, c'est toujours utile car pas évident de se faire une place dans cet océan. Surtout dans le domaine des bijoux! Mais comme le dit l'article, avoir son identité, être soi et surtout être optimiste est déjà un grand pas en avant.

  • mayapar

    AnnyMay de AnnyMayCraftSupplies a dit il y a 5 années

    Excellent article! Une mine d'or à exploiter... au fond de soi... ;)

  • ColetteC

    Colette Copeland de ColetteCopeland a dit il y a 5 années

    Article super. Très bons conseils. Merci!

  • elisabethlemoine

    elisabeth lemoine de LesCarnetsdElisabeth a dit il y a 5 années

    Article très intéressant ! Merci pour ces précieux conseils !

  • jeannehofmann

    jeanne hofmann a dit il y a 4 années

    Merci pour ces conseils, mon probléme est la langue Anglaise!

  • aquarellesparis

    ChG Aquarelles de ArtbyChG a dit il y a 4 années

    merci

  • alexandrafa

    Alessandra de AlexandraFamer a dit il y a 4 années

    Beaucoup de choses sur lesquelles réfléchir.... Merci pour ces précieux conseils:)

  • alexandrafa

    Alessandra de AlexandraFamer a dit il y a 4 années

    Beaucoup de choses sur lesquelles réfléchir..... Merci bcp

  • Clarazelli

    Claire de Clarazelli a dit il y a 4 années

    Crazy Quilt c'est ce que j'aime faire avec les tissus et j'essaie avec cette méthode de créer des pièces vraiment différentes. C'est vrai qu'il faut essayer d'être différent mais il y a plus à faire ..pour augmenter les ventes...

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