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4 stratégies malines pour faire vivre sa boutique

Fév 8, 2013

par LaetiFrenchie

Etsy.com handmade and vintage goods

Cet article a été traduit du manuel du vendeur US. Vous pouvez lire la version originale ici.

Pas besoin d’être chef militaire ou banquier d’affaires pour parler de stratégie. Les boutiques Etsy les plus actives sont nombreuses à maîtriser l’art de créer ce véritable « plan de bataille » censé booster leurs ventes. Comme Nancy Pelosi l’a dit un jour : « Cessez de vous angoisser, organisez-vous plutôt ! ».

Que votre boutique soit flambant neuve ou plus ancienne, il n’est jamais trop tôt (ou trop tard) pour réfléchir aux moyens de développer votre activité. Amy Schroeder a eu la chance d’être invitée par Seth Kushner de SethKushnerPrints à découvrir les coulisses de sa toute nouvelle boutique. Ensemble, elles avons cherché à améliorer certains points et réfléchi aux actions à envisager pour le futur. Photographe indépendant basé à New York, Seth a travaillé en freelance pour de très nombreux magazines, de Vibe au New York Times Magazine. Il a déjà publié deux livres, The Brooklynites et Leaping Tall Buildings: The Origins of American Comics. Dans sa boutique Etsy, il propose des tirages en édition limitée de certains de ses clichés.

Seth Kushner vend des tirages de photographies figurant dans ses livres, comme celle de Joe Simon, créateur de Captain America (ci-dessus à droite).

Vous aimeriez élaborer une stratégie pour votre boutique ? Je vous invite à suivre Seth et Amy, dans les quatre directions qu’ils ont explorées.

1. Identifier le client idéal

Connaissez-vous le client idéal de votre boutique ?
Quelle que soit votre cible – les 20-30 ans trendy, les mamans qui travaillent, les jardiniers amateurs, les globe-trotters, etc. – vous devez commencer par l’identifier précisément. Lorsque vous créez vos produits, prenez le temps de penser à ce qui caractérise la clientèle que vous recherchez : quel âge a-t-elle ? Vit-elle dans un pays chaud ou froid ? Quel est son niveau de revenu ? Qu’aime-t-elle ? Ces informations doivent orienter la manière dont vous allez faire vivre votre boutique et attirer les clients que vous souhaitez toucher.

Seth, par exemple, propose plusieurs tirages représentant des figurines Star Wars et des créateurs de héros de BD. On peut donc estimer que sa clientèle se composera surtout d’hommes âgés de 28 à 50 ans disposant d’un revenu confortable, adorant la science-fiction et les super-héros.

2. Créer une marque unique : la vôtre

Réfléchissez un instant à votre boutique. En quoi est-elle intéressante ? Quelle est son esthétique globale ? Si vous deviez décrire vos produits en deux phrases maximum, que diriez-vous ?

Les réponses à ces questions constituent les fondements de votre marque ou « promesse faite au client », pour reprendre le terme utilisé par Dixie Laite, propriétaire d’une boutique Etsy et spécialiste du marketing. « Une marque est avant tout un concentré d’expérience », explique-t-elle. « Pour résumer, on peut dire qu’il s’agit de personnalité et de cohérence. Lorsqu’on cherche à créer une marque, c’est sur la perception que vont en avoir les clients qu’il faut travailler. »

De son côté, Seth s’est très simplement positionné comme un artiste « classique ». Il était déjà connu comme photographe, donc il a très logiquement donné son nom à sa boutique. Sa stratégie de marque est évidemment propre à la boutique qu’il commence à développer sur Etsy. Selon vos propres objectifs, vous choisirez peut-être un nom reflétant la personnalité de vos produits. « J’ai envie qu’on comprenne, en voyant l’esthétique globale de ma boutique, que j’y propose des photos de qualité professionnelle, sophistiquées et modernes, inspirées par la pop culture », explique Seth.

Si vous avez l’impression que votre marque n’a pas encore de vraie personnalité, ne vous inquiétez pas ! C’est un travail de plus ou moins longue haleine pour toutes les entreprises et à plus forte raison pour les solopreneurs. Pour bien commencer, prenez le temps de remplir la page « A propos » de votre boutique. Pour en savoir plus sur la marche à suivre, lisez nos conseils.
Et vous trouverez aussi d’autres conseils utiles sur la stratégie de marque et l’apparence de votre boutique dans le Manuel du vendeur et dans cet article de Dixie Laite (en anglais).

Seth Kushner vend également des instantanés de la vie new-yorkaise, comme cette photo prise à Coney Island.

3. Que font vos concurrents ?

Pour vous positionner par rapport aux boutiques comparables à la vôtre, le plus simple est d’aller voir comment elles fonctionnent. Cherchez celles qui vendent le même type de produits que vous et essayez de comprendre ce qu’elles font pour créer leur image. Est-ce que leurs produits sont cohérents par rapport à la marque ? Qu’est-ce qui vous plaît particulièment dans telle ou telle boutique ? Quelle est la gamme de prix ? Combien de ventes ont fait ces boutiques depuis leur ouverture ? Si le nombre est important, cliquez sur les boutons des réseaux sociaux pour voir quelles actions de promotion elles font sur Twitter, Facebook, etc.

Seth a la chance d’être l’un des rares photographes spécialisés dans la science-fiction et les super-héros. En parallèle, il fait et vend également des photos de New York et de ses monuments, domaine dans lequel il a plus de concurrents. En faisant des recherches, il a constaté qu’il vendait ses tirages sur New York deux fois plus cher ou presque que ses concurrents. Aussi bizarre que cela puisse paraître, ça peut être un avantage car, comme l’explique Seth, « Certains acheteurs ont tendance à penser qu’un prix élevé est synonyme de qualité ». Il envisage d’ailleurs de proposer différentes gammes de prix pour savoir ce qui se vend et comment.

À lire aussi : La formule simple pour définir vos prix.

4. Maitriser l’art de la recherche

Pour que votre boutique soit vue et remarquée sur Etsy, vous devez y passer du temps, faire des essais et déterminer si vos fiches produit sont efficaces en analysant les statistiques de votre boutique.

Accordez une importance particulière au titre que vous donnez à chaque produit, car il est essentiel. Ce sont sur ces éléments que se base le moteur de recherche d’Etsy pour trouver les résultats à afficher. Il est donc essentiel d’utiliser les 13 tags auxquels vous avez droit, car ces mots-clés peuvent amener des clients dans votre boutique via une recherche. Soignez donc vos titres et vos tags et préférez des termes précis et représentatifs de vos produits (couleur, style, caractéristiques de l’article) aux « jolis » adjectifs sans réelle signification.
Lorsque Amy a rencontré Seth, ils ont constaté qu’il n’utilisait pas tous les tags et qu’il avait intérêt à travailler sur le titre de ses fiches produit. Par exemple, la photo ci-contre s’appelait simplement « C3PO ». Or, cette photo est plus facile à trouver par un acheteur si elle s’intitule « Figurine C3Po vintage 1977 Star Wars tirage photo limité gros plan ».
N’hésitez pas à consulter le Manuel du vendeur. Il contient d’autres conseils sur les techniques à utiliser pour être vu dans la recherche.
Et voilà, Seth a maintenant tout en main pour être le nouveau super-héros de sa boutique : il a cerné sa clientèle cible, il occupe une « niche » et il sait comment améliorer ses fiches produit.
Il y a évidemment bien d’autres stratégies à adopter pour développer votre activité sur Etsy. N’hésitez pas à nous raconter dans les commentaires les  initiatives qui ont marché pour vous.

Enfin, ne ratez pas le prochain Online Labs, le 28 février. Kelly Rand, auteur de Handmade to Sell, Hello Craft’s Guide to Owning, Running, and Growing Your Crafty Biz, nous expliquera comment ouvrir une boutique et répondra en direct à vos questions (en anglais). Inscrivez-vous vite pour la session de 17:30 EST ou la session de 17:30 PST.

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