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L’art de la tarification: Comprendre vos tarifs & rester compétitif

Juin 1, 2010

par AmelieFrenchie

Écrit par bethela dans How-To – Traduit par lilyofdesert – Photo : MonkiVintage

 

Fixer le bon tarif: comprendre vos coûts

Trouver comment fixer le prix de vos articles peut sembler être la partie la plus difficile de la mise en vente. Ne vous inquiétez pas, c’est normal de se sentir un peu en difficulté. Les écoles de commerce les plus renommées consacrent des semestres entiers à ce sujet. Et la première chose qu’ils enseignent? Qu’il n’existe pas de formule magique pour les prix. Fixer un prix relève plus de l’art que de la science, et Etsy est rempli de grands artistes.

Si vous dirigez votre boutique Etsy comme une entreprise et pas seulement comme un hobby, la première chose à faire est de couvrir vos coûts. Les coûts directs comprennent:

 

  • les matériaux utilisés pour la fabrication de l’article
  • l’emballage
  • les frais PayPal
  • les frais Etsy

Incluez-y même le prix du fil que vous avez ressorti du placard où il était caché depuis des années, ou les boutons que votre voisin d’à côté vous a donnés: après tout, vous auriez pu les utiliser pour autre chose!

Les coûts indirects peuvent inclure les machines: par exemple, un grand métier à tisser, ou le paiement pour l’accès à une chambre noire ou un atelier de soudure. Ces coûts doivent être pris en compte au même titreque le reste.

Ensuite, réfléchissez au temps consacré à votre article. Pensez au temps qu’il faut pour créer l’objet et le mettre en ligne. Concernant la création, n’oubliez pas le temps consacré à la conception, ainsi que le temps consacré à la fabrication physique. Ajoutez le temps que vous ne considérez peut-être pas comme véritable « temps de travail», par exemplaire lorsque vous avez tricoté dans le bus sur le chemin du travail ou fait du filage pendant votre émission de télé préférée. Par ailleurs, rappelez-vous que cela prend aussi du temps de faire une bonne photo, de mettre votre item en ligne, ainsi que l’emballer soigneusement et l’envoyer.

gisarahPhoto : gisarah

Sur Etsy, les vendeurs ne comptent pas le coût d’envoi dans le prix de l’item, c’est un coût réel distinct, mais vous devez en tenir compte. Lorsque vous mettez en vente un objet sur Etsy, vous êtes chargé du calcul exact des montants de livraison. Vous indiquez les frais d’envoi que votre client devra payer. Lorsque vous déterminez les prix d’envoi, n’oubliez pas de penser à l’assurance, au suivi, ou aux frais d’envoi international (pour lire des articles sur l’envoi et l’emballage -en Anglais – cliquez ici).

Calculez le montant pour rétribuer justement le temps passé à vous occuper de votre produit. C’est le salaire que vous vous octroyez. Ceci est particulièrement important si vous songez à quitter votre emploi actuel pour vous consacrer entièrement à la création. Vous avez besoin de faire du profit pour gagner votre vie. Vous méritez d’être rémunéré pour vos efforts, le temps employé et vos talents créatifs.

Danielle, une admin des Etsy Labs, disait ceci d’après ses études en école d’art et son expérience de vendeuse à temps plein sur Etsy (preciouspups):

«Voici la façon dont un professeur nous a appris à fixer nos prix. Évaluer combien de pièces vous faites en une journée. Déterminez combien vous avez besoin d’être payé / souhaiteriez être payé. Calculez combien d’objets vous pouvez fabriquer en un an, puis divisez le salaire que vous désirez par ce chiffre et regardez ce que vous obtenez comme résultat par objets. La plupart des gens découvrent qu’ils ne se rétribuent pas assez. »

Une fois que vous connaissez vos coûts totaux et le temps total nécessaire à la fabrication de l’objet, vous pouvez commencer à penser au prix. N’hésitez pas à partager dans les commentaires de cet article votre façon de calculer votre salaire qui est peut-être différente ce celle ci. Dites nous ce que vous en pensez! 

Rester compétitif

Beaucoup d’artistes fixent un prix, s’y tiennent et espèrent que la chance leur sourira. Sur Etsy, beaucoup de gens s’inquiètent de la frontière très fine qui existe entre compétition amicale et comportement plus distant et pas forcément de bon voisinage, dans un marché souvent coopératif et communautaire. Cependant, il y a des approches qui peuvent aider à fixer ses prix plus facilement et sans stress. Alors, vous vous demandez peut-être comment aborder sa stratégie de tarification dans ce contexte compliqué. Continuez la lecture de cet article et préparez-vous à élaborer des stratégies!

Prix de revient majoré – Dans la première partie de cet article, « Considérez vos coûts », on a parlé du tarif « basé sur les coûts ». Il s’agit de vous entendre sur vos coûts totaux et d’y appliquer le facteur «salaire». Cette approche est importante comme base de référence, mais aura plus d’impact si elle est combinée à d’autres stratégies de tarification abordées ci-dessous.

Tarification en fonction de la concurrence – Il s’agit d’évaluer les tarifs de vos concurrents et d’ajuster vos prix à la hausse ou à la baisse en conséquence. Cette recherche doit être effectuée à la fois sur et hors d’Etsy, pour vous donner une gamme complète de prix de produits similaires. Une fois que vous avez cette gamme de prix, évaluez votre produit par rapport aux produits que vous avez trouvés. Il est important de réfléchir avec qui vous êtes en concurrence. Vos concurrents ne sont peut-être pas ceux qui font quelque chose de très similaire, mais ceux qui visent les mêmes clients. Par exemple, considérez votre produit non pas uniquement comme un puzzle en bois, mais comme un cadeau pour un petit garçon de 6 ans. De cette façon, vous pouvez comparer vos prix de façon plus large. Posez-vous également les questions suivantes:

  • Pourquoi un client devrait-il acheter mon produit plutôt que d’autres produits existants?
  • Jusqu’à quel point mon client pense-t-il que mon produit vaut la peine d’être acheté?
  • Est-ce que mon produit est fabriqué à base de matériaux de meilleure qualité?
  • Est-ce que mon produit est le fruit d’un travail plus complexe?
  • Quelle est ma réputation en comparaison avec d’autres artistes faisant des produits similaires?
  • Dans quelle mesure est-ce que mon produit se différencie des autres? Qu’est-ce qui le rend unique et spécial?
  • Qu’est-ce qui va me faire réussir et avoir du succès sur le long terme?

Alors, que faire avec les réponses à toutes ces questions? La plupart des questions ci-dessus sont ici pour vous aider à comprendre le positionnement de votre produit et donner à vos clients une raison d’acheter votre produit.

Tarification en fonction de la demande – Ce concept consiste à déterminer ce que les clients sont prêts à payer pour votre produit (200 $ pour un minuscule flacon de parfum ou 4$ pour une tasse de café, par exemple) et à fixer ses prix en se fondant sur cette demande. Par exemple, une de nos vendeuses admin, Reconstructionist, qui fabrique des sous-vêtements à la main, a réalisé que si quelqu’un était sur le marché pour des vêtements fait main à 18$- 20$, il ne serait probablement pas dissuadé si le prix est passé à 35$- 40$. Cette vendeuse a augmenté ses prix et n’a pas vu une baisse de la demande. Sa clientèle a évalué l’originalité et le style unique de ses produits. «Je suis allée dans des boutiques et j’y ai fait des recherches de prix, ainsi que sur Etsy. Je me dis qu’il est plus important de faire du profit plutôt que de vendre une tonne de produits et d’avoir du coup à en fabriquer des tas. »

Parfois, ce procédé est décrit comme le « prix que le marché peut supporter » – ce qui signifie qu’il faut vous entraîner à faire payer plus pour un produit qui est considéré comme précieux ou unique. Cela peut être difficile et peut nécessiter une période de tâtonnements et d’expérimentation de votre part. Tentez une augmentation de prix sur un de vos produits et suivez son évolution et ses progrès. J’ai entendu de nombreuses histoires de réussite de vendeurs sur Etsy qui ont utilisé cette tactique.

Une autre façon de mettre à l’épreuve la demande est d’avoir une gamme de prix large et diversifiée dans votre boutique. Cela permet de gagner la confiance de clients intéressés par des articles moins chers, et à observer si les produits plus chers se vendent aussi. Ce qui vous aidera à fixer les prix des nouveaux produits dans le futur.

Évitez de demander à des amis ou des personnes dans les forums quel est le prix qu’ « ils sont le plus prêts à payer» pour votre item spécifique. Les gens vous percevront comme quelqu’un avec qui ils peuvent négocier et les réponses seront inévitablement biaisées. Vous pourriez demander, par exemple, combien ils seraient prêts à dépenser dans un cadeau d’anniversaire pour leur neveu. Kfarrell, une vendeuse admin d’Etsy, a réalisé que lorsque les gens achètent des cadeaux pour les amis et la famille, ils ont ce type de réactions : « 5$ pour des boucles d’oreilles? Naaann. Oh, mais $15 pour des boucles d’oreille à offrir, ça c’est un bon prix. » La valeur perçue ici entre en jeu, ainsi que la façon dont les gens se perçoivent eux-mêmes. En d’autres termes, les gens veulent se voir comme des personnes généreuses, qui ne tombent pas dans l’achat d’un produit vendu au rabais mais qui ne dépensent pas trop non plus.

En général, la plupart des entrepreneurs – et pas seulement les artistes et les artisans – proposent des prix trop bas. Lorsque c’est le cas, vous courez le risque de rencontrer des difficultés ou de la résistance lorsque vous augmenterez vos prix. Si vous voulez vous bâtir une réputation, vous pouvez contourner ce problème en annonçant le prix comme « Prix Spécial » ou comme « Promos de lancement » et faire ainsi immédiatement savoir au client quel est le prix normal attendu. Vous gagnerez ainsi de la flexibilité pour tester le prix du marché et améliorer vos tarifs par la suite.

Quelle que soit votre approche, c’est en étant systématique que vous gagnerez de la confiance dans vos prises de décision quant à la tarification, et que vous pourrez vous ajuster au marché, selon les besoins.

| Retrouvez tous les articles d’aide sur le manuel du vendeur |

13 commentaires

  • Les tweets qui mentionnent L’art de la tarification: Comprendre vos tarifs & rester compétitif | Etsy.fr -- Topsy.com a dit il y a 8 années

    [...] Ce billet était mentionné sur Twitter par cococerise, Lalex. Lalex a dit: RT @cococerise: Très intéressant cet article sur Etsy.fr pour estimer le prix de vente de ses créations ! http://tinyurl.com/33gh4jq [...]

  • charlotte - notreodyssee a dit il y a 8 années

    Pour fixer mes prix, je me base sur ma facon de penser en tant que consommatrice... Je suis prete a payer bien plus pour un article quand je sais que: - quelqu'un l'a fait de ses propres mains et l'article n'est pas produit en milliers d'exemplaires - les materiaux utilises sont tous de qualite - la presentation est jolie et soignee J'ai aussi remarque que tout article en dessous de 20 euros est un achat que je fais spontanement sans y penser a deux fois Entre 20 et 50 euros j'y reflechis plus et souvent j'ai besoin d'y revenir. Au-dela de 50 euros: - soit je zappe - soit j'ai un mega coup de coeur - soit l'article en question est compose d'une matiere evidemment chere ou la personne y a clairement passe des heures... le travail de Famille Summerbelle par example !!

  • AmelieFrenchie Admin

    AmelieFrenchie a dit il y a 8 années

    Merci de partager ces précieux conseils Charlotte, je suis sûre que ça aidera beaucoup de créateurs!

  • Kalicat a dit il y a 8 années

    Merci pour cet article plein de conseils judicieux. Il est aussi anoter que lorsqu'on travaille avec des metaux precieux comme l'or et l'argent, on doit aussi faire face aux variations du cours du metal , souvenat a la hausse en cemoment. Par exemple, ces derniers mois, la matiere brute argent a augmente d'environ 30 %, ce qui genere une variation des prix des bijoux. Une solution est de prevoir une petite marge dans le profit pour faire face a cete situation, afin d'eviter de reevaluer ses prix toutes les semaines. De meme, le cout du poinconnage a augmente recemment...

  • AmelieFrenchie Admin

    AmelieFrenchie a dit il y a 8 années

    Très bonne réflexion Kalicat, c'est vrai qu'il faut aussi tenir compte de la variation des coûts des matières premières.

  • laura a dit il y a 8 années

    Article utile et intéressant merci.

  • Sylvie a dit il y a 8 années

    Merci pour cet article très instructif, j'y ai appris de bons trucs, car en effet, ce n'est pas facile de tenir compte de tout.

  • pollon2006 a dit il y a 8 années

    merci pour cet article!c'est trés utile!

  • shirley ze pap a dit il y a 7 années

    Je ne suis pas (encore) d'Etsy, l'anglais est un mur, mais je me régale de vos nombreuses astuces que j'adapte à ma eboutique ! Merci !

  • akhabijoux

    Catherine Chaleux de AKHAbijoux a dit il y a 5 années

    merci pour tous ces conseils

  • solikaparis9

    Solange de thefrenchie a dit il y a 4 années

    bonjour Je ne trouve pas vraiment cool qu'Etsy nous facture les frais de notre vente avec le port inclus. Y a t il une raison???? Merci pour vos réponses

  • alicemorel

    Créabijoux D'anchoix de Creabijouxdanchois a dit il y a 3 années

    Merci pour l'article. Les prix de mes bijoux sont très bas par rapport aux autres dans le même genre. Ils sont uniques et originaux. Ce que je regrette c'est les tarifs exorbitants de la Poste Canada!! Bonne journée

  • Comment fixer le prix de son produit fait main ? a dit il y a 1 année

    […] – https://blog.etsy.com/fr/2012/une-formule-simple-pour-calculer-le-prix-de-votre-travail/ – https://blog.etsy.com/fr/2010/lart-de-la-tarification-comprendre-vos-tarifs-et-rester-competitif/ […]

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