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Kundenfreundliche Beschreibungen

Okt 19, 2011

von Antinoos

(Bild von UrbanRenewalDesigns)

Tara Gentile ist ein Business Coach und Blogger, die Unternehmern aus Leidenschaft und Künstlern aller Art mit neuen Ideen zu Produktivität, Leidenschaft und Gewinn verhilft. Sie ist Autorin eines digitalen Leitfadens, The Art of Earning. Heute zeigt uns Tara, wie ihr euren Kunden durch Produktbeschreibungen näher kommt.


Produktbeschreibungen sind eine großartige Übung zur Verkaufspsychologie. Wie man sieht, sind hier zwei verschiedene Einstellungen am Werk, wenn man so eine Produktbeschreibung näher betrachtet:

 

Beispiel A: Der Hersteller

Wenn ein Hersteller sein Produkt betrachtet, beschreibt er oder sie die spezifischen Merkmale (Breite, Höhe, Gewicht), die Materialien und den Gebrauch. Der Hersteller kommuniziert die Eigenschaften, die er/sie als wesentlich für das Produkt betrachtet. Dies sind die Teile, die er oder sie als Teil des kreativen Prozesses angefasst und bearbeitet hat.

Beispiel B: Der Kunde

Wenn ein Kunde ein Objekt betrachtet, ist die Hauptüberlegung, wie das Produkt in sein oder ihr Leben passt, beziehungsweise, wie Stimmung, Entscheidungen oder Umgebung dadurch beeinflusst werden. Das Produkt wird weniger als Objekt oder Widget gesehen, sondern als Katalysator für eine (wenn auch noch so geringfügige) veränderte Erfahrung.

Wenn diese beiden Einstellungen nebeneinander betrachtet werden, ist es kein Wunder, dass es für den Hersteller schwierig ist, eine Produktbeschreibung zu schreiben, die den Kunden anspricht – die Prioritäten scheinen grundlegend verschieden.

Es ist nicht ganz einfach, wie ein Kunde zu denken – aber es ist möglich! Lest euch dieses Zitat aus Roberto Vergantis Buch „Design-Driven Innovation“ durch:

„Leute kaufen nicht Produkte, sondern Bedeutungsinhalt. Dinge werden für profunde emotionale, psychologische und soziokulturelle Gründe verwendet, sowie utilitaristische… Denk über Eigenschaften, Funktionen und Leistung hinaus und verstehe die wirkliche Bedeutung, die Benutzer diesen Sachen geben.“

Sprecht mit euren Kunden. Fragt sie nicht nur, ob ihnen ihr Einkauf gefällt. Fragt nicht einfach nur nach positivem Feedback. Tut ein bisschen mehr, als nur sicherzugehen, dass die Bestellung ordnungsgemäß abgewickelt wurde. Sprecht mit euren Kunden darüber, wie sie euer Produkt einsetzen und – noch wichtiger – warum es ihnen wichtig ist.

Wenn ihr Schmuck herstellt, findet ihr vielleicht heraus, dass eure beliebtesten Ohrringe sich so gut verkaufen, weil sie die perfekte Länge – lang, aber nicht zu lang – für kleinere Damen haben. Das heißt, dass sie nicht mehrere Paar Ohrringe am Morgen anprobieren müssen, schneller aus dem Haus kommen und trotzdem toll aussehen. Wenn ihr Lampen herstellt, findet ihr vielleicht heraus, dass euer sorgfältig fabrizierter Lampenschirm ein Licht wirft, das friedlich und entspannend wirkt. Das heißt, dass der Besitzer die Freude am Lesen mit dem Gebrauch der Lampe verbindet.

Als nächstes muss die Situation des Kunden mit und ohne dein Produkt in die Überlegung miteinbezogen werden. Euer Produkt ändert etwas für andere Leute. Wenn sie benutzen, zeigen oder tragen, was du herstellst, wird ihre Realität verändert. Versuch dies in deiner Produktbeschreibung offenzulegen.

Zum Beispiel, versucht euch das Leben eures Kunden vorzustellen, bevor sie eines eurer Produkte gekauft haben – zum Beispiel eine handgemachte Handy-Ladestation. Ihren besten Bemühungen zum Trotz war das iPhone selten aufgeladen und die Batterie lief regelmäßig leer mitten in einem Twitter-Gewitter oder einer wichtigen Konferenz. Und dann kam die iPhone-Ladestation.

Die Ladestation fand ihr Zuhause zwischen Kerouac und Fitzgerald auf ihrem Bücherregal. Jedes Mal, wenn der Kunde in das Zimmer kommt, bewundert er sein neues Accessoire – und lädt so regelmäßig sein Handy auf.

Diese Art von Empfindungen machen eine überzeugende Beschreibung für eine handgemachte Ladestation aus. So wird dem Kunden vermittelt, dass euch bewusst ist, dass er zu Tech-Konferenzen geht, dass ihm Bücher wichtig sind und dass er, nun ja, ein bisschen vergesslich ist. Indem das Leben des Kunden angesprochen wird, könnt ihr auf eure eigene Weise erzählen, was für eine Erfahrung der Käufer mit dem Produkt haben könnte und in welcher Weise es wertvoll ist.

Produktbeschreibungen sind nicht nur eine Art, euer Ego zu streicheln und ein Prozess, Technik und Material aufzuzählen. Deine Kunden kümmern sich weniger um Dimensionen und spezielle Angaben als darum, wie das Produkt sein Leben verändert – konzentriert euch darauf, was eurem Kunden wertvoll erscheint.


Hier findet ihr Taras Arbeitsblatt zu Produktbeschreibungen.