Kaufe auf Etsy ein

Die Kunst der Preissetzung: Wettbewerbsfähig bleiben

Mrz 22, 2010

von Antinoos

Etsy.com handmade and vintage goods

Dieser Artikel ist die Übersetzung eines Beitrags zum US-Seller Handbook. Die Originalversion findet ihr hier.

Viele Künstler setzen ihre Preise willkürlich fest und hoffen auf das Beste. Auf Etsy machen sich viele Sorgen darüber, wo der schmale Grad zwischen freundlichem Wettbewerb und nachbarschaftsfeindlichem Verhalten in einem kooperativen, gemeinschaftlichem Marktplatz liegt. Es gibt allerdings Vorgehensweisen, mit denen Preissetzung einfacher und stressfreier gestaltet werden kann. Und wie stellt man es an in einem komplizierten Kontext wie diesem? Lest weiter für ein paar Strategien.

Kostenbezogene Preissetzung: In einem früheren Artikel zur Berechnung von Eigenkosten  ging es um die kostenbezogene oder Kostenaufschlagsmethode, bei der direkte und indirekte Kosten bei der Preissetzung mit einbezogen werden. Das heißt, man sollte seine gesamten Eigenkosten verstehen lernen und seinen „Lohn“ dabei bedenken (wie viel du für die Herstellung jedes Produkts bezahlt werden möchtest oder musst). Dieser Ansatz ist wichtig als Grundvorraussetzung, aber noch wirkungsvoller in Kombination mit folgenden Preisstrategien.

Preissetzung auf Wettbewerbsbasis: Knapp gesagt geht es hierbei darum, herauszufinden, was die Konkurrenz verlangt und seine eigenen Preise dementsprechend nach oben oder unten zu korrigieren. Nachforschungen sollten am besten auf Etsy, aber auch andererorts betrieben werden, um eine volle Bandbreite von Preisen ähnlicher Produkte zu erfassen. Sobald ihr eine klare Vorstellung dieser Bandbreite habt, solltet ihr euer Produkt mit Hilfe vergleichbarer Artikel bewerten, die ihr gefunden habt. Es ist wichtig zu wissen, mit wem ihr im Wettbewerb steht. Eure Konkurrenz definiert sich nicht unbedingt nur durch die Art des Produkts, sondern auch nach der Zielgruppe. Beispiel: denkt euch euer Produkt nicht einfach nur als Holzpuzzle, sondern als Geschenk für einen sechsjährigen Jungen. Auf diese Art können Preise auf einer breiteren Skala verglichen werden. Fragt euch folgendes:

  • Warum sollte ein Kunde mein Produkt anstatt eines anderen da draußen kaufen?
  • Was ist der angenommene Wert und Nutzen meines Produkts? Wie hoch schätzt der Kunde den Wert meines Produkts ein?
  • Ist mein Produkt aus hochwertigeren Materialien hergestellt?
  • Sind Herstellungsprozess oder Design-Elemente meines Produkts aufwändiger?
  • Was ist mein Ruf, im Vergleich zu anderen Künstlern, die ähnliche Produkte herstellen?
  • Inwiefern ist mein Produkt anders? Was macht es einzigartig und speziell?
  • Was wird mich auf lange Hinsicht erfolgreich machen?
Und was nun mit den Antworten zu diesen Fragen anfangen? Die meisten dieser Fragen sollen nur helfen, ein Produkt einzuordnen und dem Kunden einen Grund zu geben, es zu kaufen. Lasst eure Kunden wissen, was euch und euer Produkt von anderen unterscheidet und sich nicht von anderen reproduzieren lässt.
Es kann durchaus passieren, dass eure Konkurrenz auf eure (neue) Preissetzung reagiert. Wenn ihr euch am unteren Ende des Marktes ansiedelt, werden Mitwettbewerber vielleicht ihre Preise unter eure setzen. Ihr könnt strategische Vorarbeit leisten, wenn ihr die Reaktion eurer Konkurrenz vorausseht und euch dementsprechend vorbereitet.

Aber – Achtung: Diese Art von Verhalten kann auch zur Falle werden, einer Art Teufelskreis, der den euren Gewinn im Handumdrehen auf ein Nichts reduziert. Orientiert euch an eurer bestehenden Kundschaft. Wer nichts verkaufst oder seine Verkaufszahlen drastisch reduziert sieht, sollte die Strategie seiner Konkurrenz auswerten sowie seine eigene Verkaufsstatistik. Bezieht diese Faktoren mit ein, wenn ihr zusätzliche Änderungen an euren Preisen vornehmt. Und überlasst die Dumpingpreise Walmart.

Orientierung an der Nachfrage: Dieses Konzept bestimmt, was Kunden für ein Produkt zu zahlen bereit sind ($200 für eine winzige Flasche Parfüm oder $4 für eine Tasse Kaffee, zum Beispiel) und richte deine Preise nach dieser Nachfrage. Einer unserer Mitarbeiterinnen, Reconstructionist, stellt selbstenworfene Unterwäsche her und hat festgestellt, dass jemand, der handgemachte Wäsche für $18-$20 kauft, sich auch von Preisen zwischen $35 und $40 nicht abschrecken lassen würde. Auch nachdem sie ihre Preise erhöht hatte, liess die Nachfrage nicht nach. Ihre Kundschaft wusste ihren Stil und die Einzigartigkeit ihrer Produkte zu schätzen. „Ich habe in Boutiquen sowie auch auf Etsy nachgeforscht. Am Ende ist es doch wichtiger, Gewinn zu machen, als eine Menge zu verkaufen und auch herstellen zu müssen.“

Manchmal bezeichnet man dies auch als den Preis, „den der Markt trägt“- was heisst, dass man so seine Fähigkeit weiterentwickelt, mehr für ein Produkt zu verlangen, das man für wertvoll oder einzigartig hält. Dies kann eine Herausforderung sein und unter Umständen einige Experimentierfreudigkeit zur Voraussetzung haben. Versucht, den Preis eines eurer Produkte zu erhöhen und beobachtet die Folgen. Ich habe schon viele Erfolgsberichte von Etsy-Verkäufern gehört, die diese Taktik angewendet haben.

Nachfrage lässt sich auch durch eine breites Preisspektrum im Shop ausloten. Ein Shopinhaber mit guten Erfahrungen mit dieser Methode ist Flyballbags. Sie hat nicht nur die Möglichkeit, sich das Vertrauen ihrer Kunden mit weniger teuren Produkten zu verdienen, sondern gewinnt auch viele Informationen, die ihr bei der Preisgestaltung von neuen Produkten helfen können.

Vermeidet, eure Freunde oder andere Mitglieder in den Foren zu fragen, „was sie zu zahlen bereit wären“ für einen bestimmten Artikel. Leute werden annehmen, dass ihr mit ihnen handelt und die Antwort fällt in der Regel selten unvoreingenommen aus. Da fragt man zum Beispiel, wieviel sie für ein Geburtstagsgeschenk für ihren Neffen ausgeben würden. Kfarrell, auch Etsy-Mitarbeiter, machte die Erfahrung, dass Leute, die Geschenke für Freunde und Familie einkaufen oft anders vorgehen als gedacht – nach dem Motto „Ohrringe für $5? Niemals. Oh, aber Ohrringe für $15 sind ein gutes Geschenk.” Der wahrgenommene Wert kommt hier zum Ausschlag – in anderen Worten, in Kombination mit der Vorstellung, die Leute von sich selbst haben. Besser gesagt, der Schenker würden sich natürlich gerne als großzügig betrachten, aber weder ein Schnäppchenjäger noch ein Verschwender.

Alle diese Ansätze spielen eine Rolle, wenn Entscheidungen bezüglich des Preises getroffen werden sollen. Ein Beispiel für eine kombinierte Anwendung dieser Methoden bietet Unternehmerin Rena Klingenberg, die ihre Formel für die Preissetzung von Schmuck auf ihrer Seite vorstellt. Sie erklärt, dass ihre Preisgestaltungsstrategie nicht nur für eine faire Bezahlung ihrerseits sorgt, sondern auch akkurat widerspiegelt, wie viel das Produkt dem Käufer wert ist.

Im Allgemeinen setzen die meisten Unternehmer – nicht nur Künstler und Handwerker – ihre Preise zu tief an. Wenn euch das passiert, kann es unter Umständen umso schwieriger oder mit Widerstand verbunden sein, Preise zu erhöhen. Wenn ihr einen Ruf und eine Zugkraft entwickeln wollt, könnt ihr eure Preisänderung als „Spezialpreis“ oder „Eröffnungsangebot“ bezeichnen und damit Kunden wissen lassen, dass der zu erwartende Normalpreis sein würde. So habt ihr einige Flexibilität, den Marktpreis zu testen und später zu verbessern.

Egal, was für einen Ansatz ihr wählt – je systematischer ihr vorgeht, desto mehr Vertrauen gewinnt ihr in Bezug auf eure Entscheidungen in Bezug auf die Preissetzung und die Information, die ihr dazu braucht!

1 Kommentar

  • macelt

    macelt hat vor 324 Tage gesagt

    Als Ergänzung: Sprichwörter haben viel Wahres: Was nichts kostet, ist auch nichts wert. Und: Verschenke nur, was du dir selber schenken würdest. Das kommt von Herzen und kommt an.

Einloggen und eigene hinzufügen